Kagama Leadership Program - Angkatan II

Wednesday, March 02, 2005

TEKNIK NEGOSIASI

TEKNIK NEGOSIASI
By : Ir. Abdul Hamid Dipopramono (pengusaha, pengurus KADIN, HIPMI dan Sekjen Prodem)
Disajikan pada Forum “Kagama Leadership Program 2 (KLP 2)”
Gd. MM UGM, 1 Maret 2005
Ditulis oleh : Danar Listiawan




Manusia sebagai makhluk yang multidimensional dibekali anugerah oleh Yang Maha Pencipta berbagai kelebihan yang berguna untuk kehidupannya kelak. Dari sejak pertama kali hadir di dunia manusia secara fitrah telah menunjukkan talenta/bakat-bakat untuk selalu berusaha agar bisa survive dalam kehidupannya. Kemampuan untuk bertahan hidup bisa meliputi segala macam hal, dari yang paling sederhana seperti kemampuan komunikasi sehari-hari hingga yang membutuhkan keahlian dan pengalaman khusus seperti pada pilot pesawat tempur. 'Long Life Learning' kiranya adalah sebuah istilah yang paling tepat untuk menggambarkan pencapaian kemajuan manusia dalam kehidupannya. Manusia dituntut untuk selalu mempelajari semua hal-hal yang baru yang belum pernah dipelajari sebelumya, zaman yang berubah begitu cepat menuntut kualifikasi yang selalu 'up date' agar manusia tidak tergilas oleh perubahan, karena tiada yang kekal didunia ini kecuali perubahan itu sendiri.

Sebagai kemampuan dasar seorang manusia, negosiasi merupakan salah satu skill yang telah ada sejak lahir. Bayi yang menangis bisa menjadi sebuah indikator sebuah kemampuan alami yang dimiliki manusia dalam ber-negosiasi, ketika seorang bayi menangis maka sang ibu cepat-cepat menenangkannya, memberinya air susu, meninabobokannya dan sang ibu begitu khawatir bila ada suatu hal terjadi pada bayinya. Bila dilihat dari kacamata manajemen usaha dari si bayi tersebut bisa dikategorikan sebagai salah satu kemampuan 'Negosiasi', negosiasi agar sang ibu bersedia untuk menina bobokan dan memenuhi segala keinginan si bayi, dan usaha tersebut berhasil. Sang ibu pun dengan suka rela, tulus ikhlas, tanpa adanya rasa keterpaksaan, lego-lilo, legowo mau memenuhi keinginan si bayi.

Selama ini kita banyak mengenal istilah negosiasi terbatas hanya untuk urusan tender, proyek, dan segala hal yang berhubungan dengan bisnis, padahal sebenarnya setiap aspek dalam kehidupan kita tidak bisa terlepas dari segala hal mengenai negosiasi. Kalau boleh kita analogikan manusia sebagai khalifah di bumi ini, bumi adalah ibarat sebuah meja bundar di mana kita semua duduk sejajar satu sama lain tak ada yang lebih tinggi dan tak ada yang lebih rendah saling melakukan negosiasi untuk memakmurkan bumi ciptaan Tuhan ini. Berangkat dari kesadaran seperti itu sejatinya prinsip negosiasi harus memenuhi kriteria "Win-Win Solution", tidak adanya unsur meminta tanpa adanya feed back ataupun meminta dengan paksa.

Teringat sebuah kalimat indah yang berasal dari filsafat Jawa : "Nglurug Tanpo Bolo - Menang Tanpo Ngasorake".
Kalimat ini begitu indah dan sangat relevan jika kita kaitkan dengan prinsip-pronsip negosiasi.

1.Nglurug Tanpo Bolo
Berarti 'Menyerang Tanpa Pasukan' ini adalah simbolisasi halus dari perjuangan diplomasi. Dimanapun kita berada, permasalahan apapun yang kita hadapi prioritaskan untuk selalu kita selesaikan melalui musyawarah dengan akal sehat, berdiplomasi serta bernegosiasi dengan pihak kawan, lawan, relasi atau bahkan dengan klien.


2.Menang Tanpo Ngasorake
Berarti 'Memenangkan (pertarungan) Tanpa Merendahkan (martabat & harga diri lawan)' adalah ungkapan untuk sebuah keberhasilan negosiasi atau musyawarah secara 'Win-win Solution', dari sudut pandang kita, kita pada hakikatnya adalah memenangkan pertempuran dan berhasil mengalahkan lawan akan tetapi pihak lawan tidak merasa dikalahkan dan sebagai pihak yang kalah (di mata kita) tidak pernah merasa direndahkan harga dirinya oleh kita. Sebuah sikap yang sungguh mulia, memuliakan seorang lawan.

Layaknya sebuah perjuangan, negosiasi kadangkala sangat menguras energi, biaya, waktu bahkan kadang-kadang juga emosi dan harga diri, tapi harus kita ingat tidak ada kesuksesan yang bisa diraih tanpa adanya perjuangan. Semakin berat negosiasi yang kita lakukan, semakin menguras energi negosiasi yang kita jalankan akan semakin besar pula tingkat kepuasan yang akan kita dapatkan. Negosiasi akan bernilai tinggi jika semakin sulit untuk mendapatkan kata sepakat antara kita dengan lawan negosiasi atau klien kita.

Sebenarnya bukanlah hal yang terlampau sulit bagi kita untuk bisa memenangkan sebuah negosiasi, yang pertama dan paling penting adalah bagaimana kita bisa menghimpun informasi sebanyak-banyaknya mengenai apa saja yang kira-kira nanti akan menjadi bahan negosiasi. Materi-materi tersebut bisa berupa latar belakang informasi, informasi-informasi pendukung negosiasi, data-data hasil penelitian baik empiris maupun kualitatif, isu-isu ekonomi (baik mikro maupun makro), politik, sosial & budaya. Apalagi di jaman ultra modern seperti sekarang ini di mana segala informasi bisa kita dapatkan setiap saat dalam genggaman tangan kita, penguasaan informasi adalah suatu syarat mutlak bagi berhasilnya sebuah proses negosiasi.

Dengan semakin banyaknya informasi yang kita kuasai secara langsung ataupun tidak langsung akan mengubah pandangan orang lain terhadap diri kita, citra diri kita akan terangkat dengan sendirinya, di mata orang lain kita menjelma menjadi sosok yang bernilai tinggi berkat dalamnya pengetahuan serta luasnya informasi serta jaringan/network yang kita miliki. Dengan kata lain negosiasi bisa menjadi sebuah media untuk menunjukan citra diri kita (personal/korporasi) dan seberapa tinggi nilai kita dimata orang lain, apalagi kalau kita berhasil memenangkan proses negosiasi tersebut.

Hambatan-Hambatan Yang Terjadi Dalam Proses Negosiasi
--------------------------------------------------------------------------------------
1. Experience (pengalaman)

Kurangnya pengalaman adalah salah satu faktor penyebab kegagalan/kekalahan kita dalam melakukan negoisasi. Pengalaman dalam artian banyaknya 'jam terbang' kita dalam bidang yang menjadi materi negosiasi ataupun kurangnya pengalaman kita dalam menghadapi negosiasi dan berhubungan dengan lawan negosiasi. Orang yang dibesarkan dari kecil hingga besar di kota Yogyakarta relatif akan mempunyai mindset dan kepribadian yang berbeda dengan mereka yang dibesarkan di Jakarta, Bandung ataupun Surabaya. Hal ini pulalah yang kelak akan membedakan sikap kita ketika kita dalam saat-saat yang cukup genting, dalam negosiasi gaji contohnya. Sudah bukan rahasia lagi bahwa rata-rata lulusan Fresh Graduate UGM memiliki sifat yang 'nrimo' alias mau nerimo berapapun gaji yang akan dibayar oleh perusahaan kepada dirinya. Bahkan ada joke dari seorang rekan yang bekerja di sebuah konsultan manajemen, menurutnya "yaa pantes lah kalo reksa dana UGM paling kecil asetnya dibandingkan dengan reksa dana ITB ataupun UI lha wong rata-rata standar gaji lulusan UGM juga masih dibawah lulusan ITB dan UI je". Ini sebuah indikasi kecil bagi lulusan UGM bahwa kebanyakan dari kita kurang atau tidak bisa menetapkan harga yang pantas bagi diri kita sendiri. Itu semua akibatnya kurangnya pengalaman, baik pengalaman yang diperoleh melalui pergaulan, buku-buku, majalah ataupun dalam mengakses informasi-informasi yang penting untuk menetapkan seberapa besar sebenarnya nilai kita di mata perusahaan pencari tenaga kerja.

Ada sebuah cerita menarik, sebuah studi kasus dimana raksasa IT semacam IBM selama 20 tahun lebih berdiri di Indonesia tidak pernah mau mempekerjakan lulusan dari UGM. Kebanyakan karyawan IBM Indonesia berasal dari ITB, IPB, UI dan juga lulusan luar negeri. Sebuah kasus yang sungguh ironis di mana sebagai institusi akademik terbesar di tanah air lulusan UGM tidak dihargai sama sekali oleh perusahaan multinasional sekaliber IBM.Hal ini berawal dari kesalahan para lulusan UGM terdahulu yang kurang bisa menetapkan harga yang 'pantas' bagi dirinya sendiri. Memang secara logika IBM benar, bagaimana si karyawan ini minta dihargai oleh perusahaan, sedang menghargai dirinya sendiri saja dia tidak bisa.


2. Belajarlah Untuk Menuntut

Orang yang terlalu penurut dan tidak pernah menuntut akan dihargai rendah oleh orang lain, kita akan dianggap lemah, tidak punya pendirian, mudah diperintah oleh orang lain, dan berbagai sebutan negatif lainnya, bahkan yang lebih parah orang lain akan dengan mudah menginjak-injak kita karena berpikiran kita tidak akan bisa berbuat apa-apa terhadap dirinya. Selama kita belum menunjukkan bahwa kita mempunyai 'nilai tawar' yang tinggi orang lain akan dengan mudah meremehkan kita dan bisa berbuat semaunya terhadap diri kita. Cobalah untuk sesekali kita menuntut lebih demi kebaikan diri kita, tapi dengan catatan kita juga telah memberikan kontribusi yang sebanding dengan apa yang akan kita tuntut. Menuntut fasilitas yang lebih baik, menuntut kenaikan gaji yang layak, menuntut untuk minta dipromosikan naik jabatan, dsb. Untuk itulah yang pertama-tama harus kita lakukan adalah merubah mindset kita, jadikan diri kita adalah orang sosok yang dibutuhkan banyak orang dan kita orang lain, relasi, kawan, atasan kita atupun bahkan lawan kita semua bergantung kepada kita. Setelah mereka mulai bergantung kepada kita sebenarnya saat itulah momen di mana citra dan nilai diri kita sedang menanjak naik, gunakanlah seoptimal mungkin momen itu untuk merubah apa yang ingin kita rubah dalam hidup kita. Orang bijak pernah berkata : "Jika engkau menginginkan perubahan yang kecil, rubahlah tingkah lakumu, Jika engkau menginginkan perubahan yang besar dalam hidupmu rubahlah cara berpikir kamu".

Sebagai seorang karyawan kita bisa meningkatkan posisi tawar kita di mata perusahaan ataupun atasan dengan cara mentaati segala peraturan perusahaan, taat perintah atasan, serta bekerja keras memberikan kontribusi yang maksimal untuk kepentingan perusahaan. Ubahlah dari hal-hal yang terkecil yang bisa kita lakukan, ingatlah bahwah perubahan yang besar hanya bisa dibangun melalui perubahan-perubahan kecil yang secara konsisten, teratur kita lakukan dalam jangka waktu yang panjang. Perubahan yang besar dalam hidup tidak bisa kita bangun hanya dalam waktu semalam.


3. Kekeliruan Memilih Orang Yang Tepat Untuk Negosiasi

Seorang negosiator ulung bisa kita ibaratkan seperti samurai yang sedang bertempur menghabisi lawan-lawannya, dimana pengalaman, pengetahuan, jam terbang dalam melakukan negosiasi sangat menentukan kesuksesan ataupun kegagalan proses negosiasi bisnis yang akan kita lakukan. Kecepatan, kecermatan serta keakuratan dalam mengambil keputusan sangat berpengaruh terhadap kesuksesan ataupun kegagalan proses negosiasi. KIita sebagai pemilik bisnis tentu sangat mengharapkan agar setiap proposal proyek yang kita ajukan akan menang dalam tender.

Seorang pebisnis yang ulung akan sangat cermat dalam memilih siapa orang yang pantas maju untuk negosiasi dengan klien, bak seorang raja dia harus pintar memilih siapakah yang berhak menjadi panglima tempurnya agar pasukannya memperoleh kemenangan gemilang di dalam peperangan nantinya. Seorang negosiator profesional bagaikan sebuah ujung tombak yang akan menentukan maju-mundurnya sebuah perusahaan, untuk itu wajar kiranya seorang negosiator bisa berharga sangat mahal. Harga seorang negosiator ulung (konon) ada yang bisa mencapai 5-10% dari nilai total sebuah proyek. Kesalahan dalam memilih seorang negosiator akan berakibat sangat fatal bagi kelanjutan nasib perusahaan, satu kesalahan kecil akan bisa mengakibatkan perusahaan merugi miliaran rupiah.

0 Comments:

Post a Comment

<< Home